クロスメディアエキスパート対策2018~行動購買プロセスモデル~

こんにちは、営業担当のTです。

今日は購買行動プロセスモデルについてまとめてみたいと思います。

AIDMA

「消費行動」のプロセスに関する仮説のこと。ローランド・ホールの提唱による反応プロセスの頭文字を取ったもの。
消費者は消費行動のプロセスにおいて
Attention(注意)
Interest(関心)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)
のプロセスをとるものと仮定し、各プロセスにおいて最適なプロモーションミックスを展開することが重要となります。

引用:コトバンク> 大辞林 第三版> AIDMAの法則とは

一度は聞いたことがあるフレーズではないでしょうか。消費行動のパターンが多様化した時代ですが、根底にはAIDMAのプロセスがあるように思います。

AISAS

AISASとはインターネットに関わる消費行動の段階で、AIDMAに対して提唱された概念である。最初のA、I、二つ目のAはAIDMAと同じだが、最初のSはSearch(検索)、2つ目のSはShare(共有)を指す。

引用:コトバンク> ブランド用語集> AISASとは

インターネットが普及し始めた1990年代からは、AISASが提唱されるようになりました。黎明期はまだまだ市場規模は低かったわけですが、今はネット通販が当たり前の時代ですよね。インターネットでの消費行動は最早生活インフラレベルで必要です。

AISCEAS

引用:AISCEASの法則とは|アンヴィコミュニケーションズ

AISCEASとは今回初めて知ったのですが、アイセアスの法則というそうです。

Attention(注意)
Interest(関心)
Search(検索)
Comparison(比較)
Examination(検討)
Action(購買)
Share(情報共有)

AISASに「C(比較)」「E(検討)」が入ったということですね。確かに検索した後に色々比較検討しますね。商品の最安値を探したり、そもそも狙っている商品ではなくても同じようなイイものあるかな?なんて探して考えたりもします。同商品でもスペック違いなども比較検討の内でしょう。

SHIPS

次世代のコミュニケーションを考察する場である「電通モダン・コミュニケーション・ラボ」(※1)では、これからのソーシャルメディアが主流となる時代の生活者消費行動を『共感する : Sympathize → 確認する : Identify → 参加する : Participate → 共有・拡散する : Share & Spread』とシンプルに整理し、その考え方を略して「SIPS」と名付けた。次世代のコミュニケーションを考察する場である「電通モダン・コミュニケーション・ラボ」(※1)では、これからのソーシャルメディアが主流となる時代の生活者消費行動を『共感する : Sympathize → 確認する : Identify → 参加する : Participate → 共有・拡散する : Share & Spread』とシンプルに整理し、その考え方を略して「SIPS」と名付けた。

S (Sympathize : 共感する)(※2)

I (Identify : 確認する)

P (Participate : 参加する)

S (Share & Spread : 共有・拡散する)

引用:SIPS~来るべきソーシャルメディア時代の新しい生活消費行動モデル概念~

SIPSはソーシャルメディアに特化した概念。確かに「いいね」や「リツイート」「シェア」のように共感、拡散されていきます。参加というのはケースバイケースのような気がしますね。シェアやリツイートは意図的ですが、いいね等のアクションが他の人のタイムラインに流れたりするのは参加意識としては薄いことがほとんどだと思います。

DECAX

もちろん国によってメディア事情は全く異なりますし、デジタルの世界で画一的なモデルを構築することのナンセンスさは十分承知していますが、テクノロジーの進化による生活者の情報行動の変化、そしてクライアントへの説明力という視点から作り上げました。それが発見(Discovery)→関係作り(Engage)(理性的態度による)確認や注意(Check)行動(Action)→体験と、それの共有(eXperience)からとった「DECAX(デキャックス)」というものです。

引用:DECAXというアイデア

これまでのモデルがアテンションであったり、共感という他社から流れ込んでくる情報に対して、ディスカバリー(発見)という視点で切り取ったことは他と一線を画しています。確かに能動的にリサーチしてあたかも自分が発見したかのような情報は性質が違いますし、そこから発生する一連の行動は主体的な部分が大きいので、消費者側の行動、体験、共有の促進において重要な部分と思います。

今日は行動購買モデルについてまとめてみました。

次回はアウトバウンドマーケティング、インバウンドマーケティングについて記事を書いていきます。